Les cadeaux d’affaires, pour quoi faire ? Ou comment communiquer par l’objet.

A l’approche des fêtes de Noël, on s’interroge sur cette nouvelle
« tradition » du monde des affaires, qui consiste à se rappeler au bon souvenir de ses clients en leur envoyant un cadeau. Et pourtant les cadeaux d’affaires ne sont pas l’apanage de la période de fin d’année. D’autres événements tels que la célébration d’un événement de vos clients, celle d’un événement de l’étude ou encore le simple « plaisir d’offrir » sont autant de circonstances propices. Mais pourquoi offrir des cadeaux ? A qui ? Comment les choisir ? Autant de questions que nous nous sommes posés pour optimiser votre communication par l’objet.

Pourquoi faire des cadeaux d’affaires à ses clients ?

La pratique des cadeaux d’affaires est très ancrée dans les offices, car liée à une partie de l’activité du cabinet. En effet, mariages,
acquisitions d’un bien immobilier ou d’une entreprise constituent des circonstances « propices » à l’envoi d’une bonne bouteille de vin, par exemple. Mais, si cette pratique vise à remercier les clients pour leur engagement et leur fidélité, elle a également pour vocation de les
surprendre. Porte-clef, chocolats, objets high tech, places de théâtre, autant d’idées pour rappeler l’étude aux bons souvenirs des clients, et souvent des entreprises clientes qui apprécient, de plus en plus, ce genre de geste. Au delà de la fidélisation, l’objectif est encore et toujours la valorisation de l’image de l’office et offrir un cadeau est une excellente opportunité de communiquer avec ses clients, sur un mode différent, mais complémentaire par rapport à d’autres formes de communication telles que les newsletters ou des conférences.

Pourtant cette pratique n’est pas sans poser quelques questions de déontologie tant du côté de l’étude « qui offre » que de celle du client qui reçoit. Le cadeau se doit notamment d’être raisonnable pour pouvoir être accepté sans difficulté, sans être pour autant « bas de gamme » et risquer d’écorner l’image du donateur. Enfin, il doit surprendre, permettre de se démarquer, et évidemment plaire … ce qui implique quelques réflexions.

A qui faut-il les adresser ?

Il est évident que pour les particuliers, la signature d’un contrat de mariage sera plus propice à offrir une bouteille de champagne que les funérailles du grand oncle. Dans un contexte où la clientèle est de plus en plus volatile, cette bouteille marquera le début d’une relation qui aura vocation à perdurer dans le temps. Du côté des entreprises, les cadeaux d’affaires sont de plus en plus « attendus », notamment en période de fêtes. Là, les interlocuteurs peuvent être de nature très différente. Chefs d’entreprise, mais également secrétaires ou juristes, autant de cibles possibles auxquelles il convient de réfléchir. Pour autant, une fois le choix des cibles effectué, il ne faut pas systématiquement chercher à moins bien traiter les collaborateurs que les cadres. Tout est une question de tact et d’évaluation des comportements et des situations. Un chef d’entreprise peut, par exemple, être aussi sensible à son propre cadeau qu’au fait que sa secrétaire, qui s’est révélée être un excellent « relais » dans vos relations, puisse disposer d’une grosse boite de chocolat dans laquelle il sera prêt à picorer … Enfin, le ciblage devra prendre en considération le poids et le potentiel de l’entreprise cliente dans le chiffre d’affaires de l’office.

Quels sont les moments les plus propices ?

Quatre circonstances sont propices aux cadeaux d’affaires :

- La fin de l’année
La période des v ?ux ouvre naturellement la voie aux cadeaux plus « prestigieux » et généralement non « marqués ». Il est en effet d’usage de préférer l’envoi d’une boîte de chocolats ou d’un coffret de vin à un porte clef gravé aux initiales de l’office, qui s’offrira plus facilement à la fin d’une manifestation. Mais cela ne doit pas pour autant limiter l’imagination. Si les clients français sont traditionnellement friands de gourmandises, on peut également envoyer à certains deux billets pour une exposition en cours avec l’ouvrage sur celle-ci.

- Les événements de la vie de l’étude
Anniversaire, inauguration de nouveaux locaux, autant de moments
festifs où le cadeau offert en souvenir de l’événement revêt toute son importance. Ils permettent souvent plus de fantaisie et d’imagination. Le marquage est alors recommandé pour laisser une trace, mais il doit principalement refléter l’image de l’étude et surprendre. Rien de plus négatif après un événement réussi que de se voir offrir un présent sans intérêt ou « bas de gamme ». Très récemment, lors de la soirée d’anniversaire des trois ans d’un cabinet d’avocats d’affaires parisien, Hogan & Hartson a offert à ses invités un porte clef gravé permettant de sauvegarder les informations contenue dans les cartes SIM de son téléphone portable, joint à une petite plaquette du cabinet. Les invités étaient ravis, et gageons que de nombreux clients ont eu immédiatement envie de le conserver et avec eux. Mais d’autres événements plus réguliers tels qu’une présentation ou une conférence devant une entreprise, une réunion importante amènent généralement la prise de notes et il est opportun de laisser une trace. Du stylo au bloc note, en passant par la clef USB renfermant une présentation power point, cette petite attention permet une fois de plus de rester proche quotidiennement de ses clients …dans leur mallette ou leur sac à main !

- Célébrer l’événement de son client
Nous l’avons précisé précédemment, signature d’un contrat de mariage ou acquisition d’une entreprise sont autant de moments heureux dans la vie de vos clients qui seront sensibles à une attention de votre part dans ces moments là.

- Le « simple » plaisir d’offrir
Inviter ses clients, avec leurs conjoints, à un opéra où à un événement sportif régional ou national très attendu permet d’entretenir la relation en offrant un spectacle agréable, qui sera également propice à des échanges moins convenus.

Quels cadeaux, comment les trouver ?

- Cadeaux traditionnels de prestige
« Les coffrets de vin en fin d’année restent très plébiscités par les clients, principalement en France. Il est possible de moduler le budget. Tout dépend des vins et de la quantité. De plus Internet a considérablement facilité la prise de commande et la livraison, même s’il reste important de se faire conseiller car chaque « politique de cadeaux se fait au cas par cas » nous indique Muriel Barth dirigeante de au pieddesvignes.com. Si le vin est très apprécié, les alliances avec des spécialités gustatives sont également recherchées. « Le foie gras bénéficie toujours d’une image de luxe eu égard à la rareté de la matière première. Et l’idéal est de les associer à de bons vins. » nous confie Marc Grossman dirigeant des foies gras du Ried. D’autres coffrets sont également très prisés, tels que les alliances de chocolats, cafés, thés rares, mais également alcools forts ou corbeilles de fruits. Initié par Hédiard en 1935, les cadeaux « d’épicerie fine » permettent de réaliser des compositions des plus simples aux plus originales sur une large gamme de budgets.

- Cadeaux « pratiques » et High Tech
Davantage utilisés lors des événements de l’étude, les cadeaux
« pratiques » sont de plus en plus recherchés et offrent l’avantage d’être utilisés régulièrement par les clients. Stylos, calculatrices, post-its marqués à l’image de l’office, mais également de plus en plus des objets high tech. « Les cadeaux high tech se sont fortement démocratisés. On peut trouver des clefs USB à des tarifs très compétitifs et dans des versions originales. Ainsi on trouve désormais des clefs USB en forme de carte de crédit qui se rangent dans les portefeuilles ou des stylos laser qui permettent de désigner à distance un élément sur une présentation power point et d’en tourner les pages. » indique Gabriel Cohen dirigeant de la société Art Com C, spécialisée dans la communication et la publicité par l’objet. D’autres cadeaux « nouvelles technologies » remplacent ou accompagnent désormais les coffrets de vin, comme les tire- bouchons indiquant la bonne température du vin.

- Nouvelles formes de Cadeaux
Dans un registre totalement différent, les cadeaux sous forme de dons à des organismes humanitaires, idée venue des pays anglo-saxons, arrivent maintenant en France. Même s’ils ne sont pas encore inscrits dans les moeurs, ils méritent d’être envisagés pour les clients qui se sont montrés fortement « anti-cadeaux ». Ecrire ainsi à un responsable qu’un don a été fait, de sa part, à un organisme caritatif de bonne réputation, est un cadeau surprenant et difficile à refuser ! De même des cadeaux centrés « développement durable » peuvent à la fois surprendre et conforter les clients sur le fait qu’ils participent à une bonne action.

L’épineuse question du coût

A chaque budget correspond son cadeau. La gamme de prix des cadeaux d’affaires s’est considérablement assouplie. Pour autant, beaucoup d’études se limitent à un montant de 60 euros TTC maximum par cadeau pour pouvoir déduire la TVA. Mais il faut garder à l’esprit que l’objectif est de toucher le client, de marquer ses esprits. Une vraie réflexion sur la personnalisation du cadeau lui-même, du courrier qui l’accompagne, de l’occasion de « remise », sera donc souvent préférable à un cadeau éventuellement luxueux mais délivré par La Poste, sans message manuscrit.

Ainsi, souvent chronophages, éminemment diplomatiques, les cadeaux d’affaires entretiennent la relation client et permettent de fidéliser sa clientèle. Mais les cadeaux d’affaires peuvent également s’offrir pour remercier ses collaborateurs et ses assistantes, surprendre des journalistes ou encore en communication RH sur des salons de recrutement ! <

Paru dans "La Revue des Notaires"

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