Le prospecteur foncier, un spécialiste et un apporteur d’affaire. Par Johanna Leplanois

Le prospecteur foncier, également dénommé négociateur immobilier ou encore courtier en immobilier, est un professionnel œuvrant sur le marché de l’immobilier. Malgré ces multiples dénominations, ses attributions et ses fonctions sont clairement définies (I). C’est un spécialiste et il ne faut pas le sous-estimer puisque faire appel à ses services procure de nombreux intérêts en vertu de la spécialisation qu’il possède (II). Cependant, pour atteindre le but ultime de la mission qu’il s’est vu confier par le client, le prospecteur foncier devra faire appel à un notaire (III).

I. Le rôle et les missions du prospecteur foncier

Le prospecteur foncier a pour mission principale de rechercher des biens précis ainsi que de négocier la transaction et les droits à construire. De plus, il étudie la faisabilité de l’opération tant du point de vue technique, qu’administratif ou foncier.

C’est pourquoi, il possède une formation spécialisée en droit de l’immobilier. Généralement diplômé de l’institut supérieur de gestion, d’Ecoles supérieures de commerce et spécialisé en droit de l’immobilier, le prospecteur foncier dispose de compétences juridiques en procédures d’expropriation, en procédures liées aux acquisitions en copropriété, en procédures publiques d’acquisition (préemption, expropriation) mais aussi de connaissances approfondies en droit de l’urbanisme et de la propriété et de bonnes connaissances du marché et de mécanismes de promotion et de transactions immobilières. En plus de la formation, le prospecteur foncier doit être titulaire d’une attestation délivrée par la préfecture.

Il travaille généralement au sein de société de promotion immobilière, de promotion construction, de sociétés d’économie mixte (SEM) d’aménagement, d’HLM, de sociétés de maitrise d’ouvrage déléguée ou encore d’assurances, de mutuelles, de banques…

II. L’intérêt de faire appel au prospecteur

Passer par un prospecteur foncier est source de nombreux avantages liés aux spécificités de la fonction exercée par ce professionnel. En effet, ses compétences lui donnent la possibilité de connaître parfaitement le marché sur lequel il prospère, d’être maître des négociations du prix d’achat et d’assurer un pré montage satisfaisant du dossier.


Une connaissance pointue du marché

Le prospecteur foncier doit connaître la zone géographique qui lui est confiée c’est-à-dire tous les locaux industriels, tertiaires ou commerciaux ainsi que tous les terrains à bâtir potentiels. Pour que le prospecteur exécute la mission qui lui est confiée, il entretient un réseau auprès de partenaires et entre ainsi en relation avec les collectivités locales, contacte les propriétaires fonciers et s’adresse même parfois aux notaires. Sa compréhension du marché local et régional ainsi que la réalisation d’études de marché lui permettent d’analyser les besoins de la clientèle et l’orientent efficacement dans ses recherches. En effet, il n’est pas toujours évident de trouver des terrains puisque certains d’entres eux sont cachés derrière des barrières ou des maisons d’habitation par exemple.

De plus, même lorsque votre demande ne correspond pas à sa zone géographique, il dispose généralement de relations à l’échelle nationale et pourra orienter son client vers un confrère compétent.

La négociation du prix d’achat

Sa connaissance approfondie du marché local et régional se révèle donc être un avantage lors de la recherche de terrains mais elle a aussi des incidences bénéfiques sur la négociation du prix. En effet, ces compétences en matière territoriale garantissent une meilleure évaluation du bien grâce à son expérience et à la perception réaliste des prix pratiqués sur le marché.

De plus, au delà du prix qui est encadré par des études financières, commerciales et techniques, la négociation s’opère aussi sur les conditions d’acquisition c’est-à-dire sur les conditions suspensives et les délais qui jouent un rôle prépondérant dans la finalisation de l’accord.

L’étude de faisabilité

L’étude de la faisabilité du projet de construction entre dans le champ des compétences du prospecteur foncier. Ainsi, dans ce cadre, il consulte le règlement du Plan Local d’Urbanisme (PLU). C’est un document qui, à l’échelle d’une commune ou d’un groupement de communes établit un projet global d’urbanisme et d’aménagement et fixe en conséquence les règles générales d’utilisation du sol sur le territoire considéré. Conformément à l’article R. 123-9 du Code de l’urbanisme, le règlement PLU contient des informations essentielles pour la suite du projet telles que les occupations et les utilisations du sol interdites (1°) ou soumises à des conditions particulières (2°), les conditions de desserte des terrains (3° et 4°), la hauteur maximale des constructions (10°) ou encore l’aspect extérieur des constructions et l’aménagement de leurs abords (11°)…Il est important de noter qu’il est opposables à toutes personnes publique ou privée pour l’exécution de travaux ou de construction et qu’il est ainsi indispensable d’en prendre connaissance dans le cadre d’un tel projet.

De plus, le pré-montage du projet implique qu’il consulte le règlement du Coefficient d’Occupation des Sols (COS). Défini par l’article R. 123-10 du Code de l’urbanisme, son étude permet au prospecteur foncier de déterminer la densité de construction admise c’est-à-dire le rapport exprimant le nombre de mètres carrés de surface de plancher ou le nombre de mètres cubes susceptibles d’être construits par mètre carré de sol.

Enfin, une fois le projet formalisé avec l’appui d’un architecte et éventuellement validé avec la direction générale, il devra demander les autorisations administratives nécessaires pour la construction.

Ainsi, plus qu’un agent immobilier, le prospecteur foncier a des attributions qui s’inscrivent dans un processus de réalisation d’un projet foncier et qui vont donc plus loin que la recherche de terrains.

III. Le prospecteur foncier, un apporteur d’affaire

Le notaire est un conseiller et un garant de la sécurité juridique des transactions immobilières. Investi d’une mission d’autorité publique, il prépare des contrats sous la forme d’actes authentiques pour le compte de ses clients. Son intervention offre une sécurité particulière aux transferts de propriété des biens immobiliers parce qu’ils peuvent prendre part à toutes les étapes de l’opération. Ainsi, tout vente doit passer par un notaire.

C’est pour toutes ces raisons que le notaire est un partenaire incontournable du prospecteur foncier. En effet, lorsque le prospecteur foncier a trouvé, négocié et étudié la faisabilité du projet, il faut conclure l’achat qui est le but ultime de la mission. Dans ce cadre, le prospecteur foncier entretient une relation privilégiée avec les notaires, partenaire indispensable pour la finalisation des opérations. Ils sont à la fois les conseillers et les garants du bon fonctionnement de la transaction.

Pour le notaire, ce partenariat est aussi intéressant. Il lui permet de s’ouvrir vers une nouvelle clientèle à fort potentiel. En effet, les actes effectués concernent des transactions d’un montant économiquement important vu que les marchés en cause sont souvent vastes.

Ce partenariat est donc intéressant tant pour les notaires qui ont ainsi l’opportunité d’obtenir de nouveaux clients que pour les prospecteurs fonciers qui s’assurent de sécuriser la transaction, garantissant ainsi la réalisation de sa mission.

Cet article a été publié dans le Journal du Village des Notaires numéro 31.

Par Johanna Leplanois
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